삼성바이오에피스가 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 유럽 판매 전략에 변화를 준다. 현지 파트너사를 거치지 않고 직접 판매하는 전략이다. 희귀질환 치료제인 ‘에피스클리(프로젝트명 SB12)’ 직판 노하우를 살려 수익성 개선을 꾀한다는 방침이다.

13일 바이오 업계에 따르면 삼성바이오에피스는 최근 파트너사 바이오젠(Biogen)으로부터 안과질환 치료제 '바이우비즈' 유럽 상업화 권리를 반환받고, 유럽에서 직접 판매를 개시했다.

그동안 회사는 유럽 현지 파트너사에 판매를 맡기고 수익을 일정 비율로 배분하는 방식을 취해왔다. 생명과 직결된 의약품 특성상 처방 변경(스위칭)이 잘 이뤄지지 않는 데다, 브랜드 인지도가 크게 작용하기 때문이다. 해외의 경우 보험, 약가제도, 유통 구조 등이 국내와 달라 현지 맞춤형 전문 인력과 노하우가 요구된다.

직판을 하면 수익성이 개선된다. 해외 진출시 국내 기업이 파트너사에 지불하는 수수료는 평균 30~40% 수준으로 알려졌다. 파트너사 때문에 생기는 불확실성도 줄일 수 있다.

삼성바이오에피스는 2023년부터 에피스클리를 유럽에서 자체 판매하며 직판 노하우를 쌓기 시작했다. 에피스클리는 독일과 이탈리아에서 에쿨리주맙 성분 바이오시밀러 시장 점유율 1위를 기록하고 있다. 프랑스 최대 구매조합(UniHA)과 네덜란드 주정부 입찰을 연달아 수주하는 등 직판 역량을 입증했다는 평가다.

직판 제품을 지난해 골질환 치료제 '오보덴스'와 '엑스브릭'으로 확대한 데 이어, 이달부터 '바이우비즈'도 직판으로 전환했다. 회사는 유럽 전역으로 직판을 계속 확대할 계획이다.

삼성바이오에피스 관계자는 "에피스클리를 유럽에서 직접 판매하면서 쌓은 노하우를 토대로 직판 제품을 점진적으로 늘려 수익성 개선을 도모할 것"이라고 말했다.

박종헌 머니투데이방송 MTN 기자